I Silicon Valley, där konkurrensen är så hård, kan du inte ta det säkra före det osäkra. Om du vill lyckas måste du sticka ut för att bli sedd och hörd. Det gäller minst lika mycket för B2B som för B2C. I den här artikeln ger Jenny Sagström, mångårig Silicon Valley-bo och VD för svensk-amerikanska byrån Sköna, sina bästa tips för hur B2B företag kan ta mer plats.

När jag anlände till “The Valley” för 20 år sedan kändes det som att allt var möjligt. Det fanns ingen industri som internet inte kunde förvandla – att sälja husdjursmat online skulle förändra världen! Tre år senare sprack bubblan och vi vet alla vad som hände. Jag bevittnade utvandringen från staden, IRL.

Snabbspola till början av 2020 och betrakta ett Silicon Valley som återigen gör större affärer än någonsin. Enter COVID-19… Kan vi vänta oss en lika mirakulös återuppståndelse efter pandemin? Ja, det är jag helt säker på. Men hur?

Vad är det som gör att Silicon Valley kan studsa tillbaka, gång på gång? Vad är det hemliga tricket? Jo, tillgängligheten till riskkapital och “the winner takes it all”-mentaliteten som det medför. 

Rekommenderade artiklar

Affärsänglarna kräver 10x ROI. Att 10x:a ställer extremt höga krav på företagen. En prisvinnande, tekniskt överlägsen produkt är såklart en bra grund. Men det räcker inte. Det är här marknadsföringen kommer in. Ett starkt varumärke och hög igenkänning i målgruppen är det som i slutändan bygger pipeline. Varumärken som vågar sticka ut och som satsar på marknadsföring är de som vinner kunderna – och investeringarna.

Här kommer tre konkreta tips på hur du kan bygga ett “brave brand”.

1. Get personal

B2B behöver inte betyda ‘boring’. Du må sälja tjänster till företag, men även där är köparna människor och kommer inte enbart fatta beslut baserat på rationella argument. Faktum är att B2B-köpare är mer känslomässigt knutna till varumärkena de köper än konsumenter – inte mindre. I värsta fall kan deras jobb stå på spel om de väljer fel leverantör.

B2B-reklam förr i tiden tog inte alls hänsyn till konsumenten – då handlade det om tekniska specifikationer och funktionella värden. Det funkade för 40 år sedan, när konkurrensen var mindre. Idag vinner den som lyckas knyta an till sina köpare på en emotionell nivå. 

Fundera på det här: varför väljer de flesta i Sverige en Macbook eller iPhone om de kan? Är det verkligen för att de är tekniskt överlägsna andra varumärken? Ta inspiration från B2C och lägg ett större fokus på varumärkesbyggande och era värderingar.

Slack har satsat på att bygga en positiv känsla kring sin tjänst.

2. Don’t play it too safe 

Ta inte alltid den säkraste vägen, utan våga bygga in unicitet i ditt varumärke. Det betyder inte att alla B2B-varumärken måste vara pastellrosa och ha Snoop Dogg som frontfigur – det finns olika sätt att göra det på. 

B2B-produkter och -tjänster, särskilt inom tech, kan vara tekniskt avancerade och många marknadsförare drar sig för att förenkla. Resultatet brukar bli annonser som visserligen är tekniskt korrekta, men är det bra marknadsföring?

Vi kan konstatera att människor idag redan är överväldigade av information. Så, mer av samma kommer inte att noteras. Om din annons eller ditt varumärke som helhet inte är minnesvärd, så är det i princip bortslösade pengar.

Salesforce satsar på maximal enkelhet i budskapen och en genomgående unik identitet med sin Dreamforce “värld”.
Mailchimp satsade på att skala bort all teknisk info och satsa på “knasigt = minnesvärt” .

3. No such thing as a free lunch 

Tiden när golfrundor och martini-luncher ledde till signerade avtal är förbi. 50,7 procent av all B2B-försäljning i USA sker idag online och allt fler företag satsar numera på att bygga B2B försäljning online. 

Eftersom människor är vana vid e-handel i sitt privata liv, så kan även B2B-företag dra nytta av en mer online-orienterad köpupplevelse. Kunderna kommer ha strukit 40 procent av alternativen med egen research innan de ens hör av sig till er. Då gäller det bara att ni faller i den “utvalda” kategorin. Det gör ni genom att applicera en omnichannel-strategi.

Vad omni egentligen innebär är att skapa en enhetlig upplevelse kring alla delar av ditt varumärke:

  • Sociala medier: Inte bara LinkedIn – idag ser vi även serverannonser på Instagram.
  • Digitala annonser: Optimera med hjälp av en DSP (Demand-Side Platform)
  • Kundservice: Din chat bot måste ge samma upplevelse som din kundtjänst.
  • Försäljning: Sales och Marketing måste samspela och program som ABM (Account Based Marketing) bör implementeras unisont.
  • Budskap och design: Din produkt och din demo måste kommunicera samma känsla som  marknadsföringsmaterialet runt dem.
  • Zendesk frontar sitt Instagram-konto med sin VD. Inte med en “corporate” framtoning, utan med samma lätta ton som på hemsidan.

Vad har då Slack, Mailchimp, Zendesk och Salesforce gemensamt?

  • Universellt tilltalande
  • Engagerande
  • Underhållande
  • Enkla budskap
  • Unik varumärkesupplevelse

Så… BE BRAVE! (And wash your hands)

Jenny Sagström är VD för reklambyrån Sköna, som är specialiserade på marknadsföring, varumärkesbyggande och design för innovativa techföretag.

taggad i
dela artikeln med