Social Selling är på mångas läppar och ett begrepp som i skuggorna av Coronaviruset och i samband med Linkedin’s framfart växt sig ännu starkare. Hur driver man försäljning när det fysiska mötet inte längre är självklart och har vi äntligen hittat kopplingen mellan marknad- och säljavdelningen? Andreas Bengtsson, CEO på SocialView, gräver djupare i just: Social Selling med fokus på Linkedin!

Vad är Social Selling och varför ska man satsa på det? 

Att Marknad och Sälj-avdelningar länge arbetat i silos och att detta till en följd har satt sammankopplingen mellan dessa två avdelningar högt på organisationers agendor, är allmänt känt. För sälj och marknad arbetar ju faktiskt mot samma mål, vilket är tillväxt för organisationen. 

Man kan beskriva Social Selling som den optimala och efterlängtade bryggan mellan sälj och marknad för att få dem att prata med varandra, samarbeta och driva mot samma mål. Det är samlingspunkten där bägge avdelningar behöver varandra för att bli framgångsrik i sin tillväxt. 

Social Selling är ett fortfarande ett relativt nytt begrepp och betyder enkelt beskrivet att säljare använder sociala medier för att interagera direkt med sina prospekt. Social Selling handlar om att bygga meningsfulla personliga relationer mellan människor och att bygga ett kontakter baserat på värde. Ju mer värde desto bättre resultat. 

Social Selling grundar sig i att människor vill prata med människor, inte varumärken. Ju mänskligare vi kan vara desto högre förtroende kommer vi kunna skapa i våra affärsrelationer. Detta glöms ofta bort i havet av alla push-budskap på olika sociala plattformar och i andra marknadsföringssammanhang. 

Som säljare är ditt mål att nå dina prospekt i research-fasen för att påverka köpbeslutet tidigt, och i begreppet Social Selling innebär det helt enkelt att säljaren tar personlig kontakt med sitt prospekt under den här tiden för att kunna påverka så tidigt som möjligt i köpresan. 

Social Selling är framför allt för B2B bolag ett otroligt kraftfullt komplement till betald marknadsföring i sociala plattformar, där sälj och marknad kan arbeta på två fronter, bearbeta målgruppen från två håll och öka chanserna betydligt att få resultat. 

Kom igång med Social Selling 

1. Läs på om din målgrupp, ordentligt.

Grunden i Social Selling handlar om att vara väl påläst kring din köpare/målgrupps persona, hur den här personen tar beslut och vad som händer i deras bransch/organisation just nu. Detta skiljer ju sig inte från klassisk marknadsföring, men behovet av en grundlig research vid en sådan spetsig targeting av särskilda personer som utgör Social Selling blir ytterst påtagligt när det handlar om 1-to-1 möten. 

2. Mediabevaka för att vara påläst om det senaste inom olika branscher och om olika företag/prospekt

Mediebevakning är ett viktigt moment för att kunna vara uppdaterad med den senaste informationen kring din målgrupp/prospekt, deras företag och bransch för att kunna möta och förstå personen samt vara så relevant som möjligt. Här finns det ett antal plattformar som är värdefulla för bevakning, exempelvis Meltwater, Cision, Notified, Twitter eller öppet på webben via Google News. Det finns också verktyg som man kan koppla direkt till sitt CRM för att få ett live nyhetsflöde och notiser kring sin prospektlista

3. Connecta med rätt personer och var noga med vilka personer som ska vara i ditt nätverk.

Här är det viktigt att vara återhållsam och välja med noggrannhet vilka man väljer att connecta med, då man vill se till att det jag postar är högst relevant för mitt nätverk för att få så kraftfull organisk spridning som möjligt. Grundläggande kontaktnät brukar ofta vara:
– Leverantörer och partners
– Befintliga kunder och deras kollegor – Beslutfattare inom din bransch

4. Skapa listor över företag och individer du vill bygga en relation med.

Ett verktyg som är effektivt för detta är Linkedins egna verktyg Sales Navigator (ej helt kostnadsfritt). Här kan man bygga listor utifrån väldigt specifika parametrar som sållar ut de beslutsfattare vi vill nå inom ett visst segment. De områden som man kan segmentera på är bland annat:
– Geografi
– Industri
– Företagsstorlek baserat på antal anställda
– Senioritet (ex. Manager eller Director)
– Funktion i bolaget (ex. IT eller Marknad)
Här kan man även filtrera ut de personer som har postat på Linkedin de senaste 30 dagarna, för att därefter kunna gå in på dessa personer specifikt och engagera sig i deras content.

5. Ta kontakt och kommunicera med fokus på värde

När man väl når ut och interagerar, allt från att skicka ett meddelande till att lägga en kommentar på ett inlägg, så handlar det om att erbjuda värde för den personen du kontaktar. Exempel på sådan värdebaserad kommunikation skulle kunna vara:
– Inbjudningar till event där ni delar med er av er kunskap
– White papers
– Trendspaningar
– Dina erfarenheter inom ett visst område
– Ge tips och dela med dig av din kunskap

6. Engagera dig i grupper på Linkedin & Facebook inom din nisch.

Grupper är ibland en bortglömd del av social selling, men fortfarande full med potential. Finns det ingen grupp för din nisch/bransch? Skapa en egen! Fokusera på att vara en värdefull medlem, svara på frågor, kommentera och dela med dig av kunskap och erfarenheter.

7. Var dig själv.

Det är du som individ folk vill prata med. Våga vara personlig. 

Möjligheterna med AI och personifiering i Social Selling 

Så hur kan ni nyttja artificiell intelligens för att bli smartare och effektivare i ert arbete? Nedan delar vi med oss av ett verktyg som kan hjälpa er i er social selling! 

Din personlighet har stor påverkan på hur du ser på världen och hur du fattar beslut, och att ha en initial bild av en människas personlighet kan vara kraftfullt för en säljare för att driva en anpassad säljprocess, allra helst när dialogen sker digitalt och det fysiska rummet där en stor del av personligheten utstrålar sig försvinner. 

Det finns ett antal verktyg som kan hjälpa oss att få en bild av ett visst prospekts personlighet innefattande attityder, drivkrafter och värderingar som kan vara värdefullt att ha kunskap kring innan man går in i ett säljmöte. Ett sådant verktyg är Crystal Knows, som ger dig en snabb personlighetsanalys på en utvald Linkedin-profil med upp till 80% träffsäkerhet. 

I det här verktyget finns även en funktion som kallas Conversation Coach, vilket ger dig tips på hur du kan kommunicera med den här personen för att uppnå ett visst mål i exempelvis ett telefonsamtal, ett mail eller i ett möte. 

Det finns också möjlighet att jämföra personens personlighet med din egna, för att se hur likvärdiga personligheterna är. Detta går även att göra på kollegor och personer som ska arbeta tillsammans i team för att se hur personligheterna kommer att fungera och samarbeta ihop. 

Hur engagerar vi vår organisation och medarbetare i Social Selling? 

Det räcker inte att endast några få eldsjälar arbetar med Social Selling, målet är att få så många som möjligt att göra det då detta kan ge otroliga resultat.
I en rapport från Socialable visades till exempel att innehåll som delas av medarbetare får 8 gånger mer engagemang än innehåll som delas av varumärkeskanaler.
En annan studie från Edelman Trust Barometer visar att innehåll och delningar från medarbetare inger 3 gånger mer förtroende än innehåll från bolagets egna VD.
Dessa studier visar på betydelsen i att medarbetare själva skapar och sprider innehåll. 

Har ni en stark kultur kan dina medarbetare vara dina bästa ambassadörer och bästa tillgång för att sprida ert budskap och skapa förtroende för varumärket utåt.
Investera därför tid och pengar internt för ett ambassadörsprogram för era medarbetare. Förtydliga incitament för dem att engagera sig i detta och avsätt tid i arbetsschemat för medarbetarna att göra detta till en del av deras arbetsuppgifter. 

Nedan har vi sammanfattat hur ni engagerar era medarbetare i Social Selling genom 7 enkla steg. 

1. Engagemang och kunskap från ledning och chefer är nödvändigt för att skapa förutsättningar att det ska fungera. Finns inte detta är det svårt att engagera era medarbetare i det.

2. Samla ett första start-team och ge dem tid – ett gäng eldsjälar som har ett engagemang för det här och ge dem de resurserna de behöver. Avsätt tid i schemat för dem att arbeta specifikt med social selling.

3. Utbilda och skapa riktlinjer – investera i utbildningar, mallar och strategi för att skapa ett konkret arbetssätt byggt på seriositet och kunskap

4. Ge medarbetarna enkla verktyg för att skapa och distribuera innehåll – gör det enkelt för dem att skapa innehåll. Alla behöver inte kunna Photoshop utan det finns andra verktyg såsom Canva eller Adobe Spark. Ett annat hjälpmedel är även att sätta upp nyhetsflöden baserat på de mest fundamentala nyhetskällorna i er bransch, så att era anställda enkelt kan omsätta innehåll och artiklar till eget innehåll.

5. Definiera framgång och ROI – fundera över hur ska ni mäta ert Social Selling arbete för att kunna bevisa effekt och motivera fortsatt arbete. Exempel på mätning:
ex. Mäta klick till specifika URLer
ex. Använda CRM system som kan spåra tillbaka till de olika kontaktpunkterna
Ett annat sätt att mäta engagemang på Linkedin är plattformens egna mätning Social Selling Index, vilket betygsätter profilens engagemang och beteende i Linkedin. Detta kan vara ett sätt att arbeta med individuella målsättningar.

6. Hylla och belöna medarbetare som engagerar sig . Anordna exempelvis tävlingar eller lead boards internt där priser och utmärkelser kan ges ut för att uppmärksamma medarbetarna. Underskatta inte gamification.

7. Skala upp genom att inkludera fler i organisationen. Ju fler engagerade, desto mer spridning.

Andreas Bengtsson, CEO på SocialView.