Byråvärlden

Jenny Sagström, CEO på Sköna

Jenny Sagström befinner sig för närvarande i Silicon Valley där hon sedan 16:e mars levt under så kallad “shelter in place” – dvs. håll dig inomhus, gå bara ut för att handla mat (och toapapper), motionera eller för att gå ut med husdjur.

– Det hela väldigt surrealistiskt. Om man jämför nyheterna så verkar vår tidslinje i Silicon Valley vara ca 1-2 framför Sverige. Virusspridningen här är mycket snabbare och de hårdare handlingsplaner som nu stegvis slås fast i Sverige är vad vi hörde för ca 1 vecka sedan i USA, säger Jenny.

– Vi ser i svenska medier att många stora varumärken, främst inom B2C, ställer in kampanjer. Och visst kan vi förstå det. Men här i Silicon Valley, inom just B2B Tech-sfären, har vi fördelen att den största delen av våra kunders budgetar redan går till digitala kanaler. Så, det handlar mer om att se över sina kampanjbudskap och planera för digitala kampanjer med något längre framförsikt. Pandemin kommer gå över i sinom tid och då kommer man vara glad om man har lagt tiden på att producera ‘lead generation content’ och planera framåt.

I B2B är säljcykeln längre och består av fler steg jämfört med den i  konsumentvärlden. Inom B2B, för service och produkter på en lägre investeringsnivå, handlar säljcykeln generellt sett om tre månader. För högre investeringsnivåer handlar det snarare om mellan sex och nio månader.

– Inom B2B kommer coronakrisen att framför allt drabba tillverkare och industrier som är beroende av logistikkedjor. Många av dessa företag verkar fortfarande i en traditionell miljö, de har inte digitaliserat varken produktion eller marknadsföring. För dem kommer det nu att vara livsviktigt att snabbt lägga om till en digital strategi, menar Jenny.

Majoriteten av Skönas kunder är dock High Tech-företag. De har verkat i molnet ända sedan det bildades. Till exempel sker merparten av deras marknadsföring digitalt och de har ingen tillverkning. För de här företagen handlar  det nu mer om att optimera de digitala kanalerna och prova ny teknik.

– Vi märker till exempel att våra kunder är sugna på att experimentera med applikationer såsom Flixel och livestreaming på LinkedIn. Många tar tillfället i akt att se om sitt hus, till exempel – bygga om hemsidan för att hamna i ett bättre läge när saker och ting återgår till det normala.

Jenny berättar vidare om Skönas rekommendationer till deras kunder:

• Satsa på marknadsföring, även om det inom den närmsta tiden inte kommer att leda till påskrivet kontrakt. Det är viktigt att synas för att inte bli bortglömd!
• Just nu är inte det viktigaste att attrahera nya kunder. Satsa istället på de kontakter ni redan har i er ‘sales funnel’, de som ni redan kommunicerar med.
• Lägg tiden på att bygga ett underlag för en lead generation “spurt” när epidemin väl har lagt sig, dvs. lägg tid på content- och kampanjproduktion. Om situationen har öppnat upp lite extra tid i kalendern för vissa anställda, omorganisera och sätt upp “content tiger teams”.
• I stället för att framhålla era egna produktspecifikationer, bidra i stället om angelägenheter som rör alla. Hjälp till. Var en resurs. Erbjud potentiella kunder fortbildning.
• Erbjud era lösningar gratis till dem som jobbar med COVID-19. De senaste dagarna har jag sett flera intressanta exempel. Till exempel på LinkedIn, där DataRobot och andra liknande företag erbjuder sin produkt till alla som arbetar med COVID-19.

Trots att det i dagsläget är svårt att fokusera på något annat än nyheterna, är det intressant att notera att Sköna redan sitter i möten med kunder för att lägga om marknadsplanerna – sex månader och framåt. Inom B2B är mässor och events fortfarande det bästa sättet att knyta nya kundkontakter.

– I och med att nästan alla evenemang inom de närmaste månaderna är inställda tittar våra kunder istället på alternativa lösningar. Tillsammans arbetar vi med att skapa virituella evengemang och att förstärka deras digitala kanaler, allt för att ersätta det kunderna förlorat i och med de avbokade eventen.

Jenny Sagström är CEO på Sköna.

---

Mikael Owilli, VD på Borg & Owilli

– Givet att alla B2B-företag med långa säljcykler inte arbetar med samma förutsättningar går det tyvärr inte att applicera en “one size fits all”-strategi. Det finns dock vissa förenande egenskaper inom segmentet som skapar både kommunikationsdirektiv och möjligheter. B2B och långa säljcykler för tankarna till företag med relativt få, lojala kunder. Även om lojala kunder antyder att utebliven marknadsföring inte spelar någon roll på kort och medellång sikt finns anledningen reflektera kring varför lojaliteten uppkommit från första början.

Utan kontinuerliga avstämningar och informationsutskick försvinner känslan av att man prioriteras, liksom incitamenten att stanna kvar som kund.

– Det handlar inte alltid om att man har marknadens bästa produkt – jag skulle vilja påstå att det nästan aldrig handlar om det. Lojalitet är mer ofta resultatet av bra produkter med förstklassig service. Servicen som ditt företag tillhandahåller, där kommunikation och information är en del, hjälper till att skapa ett konkurrenskraftigt erbjudande. Utan kontinuerliga avstämningar och informationsutskick försvinner känslan av att man prioriteras, liksom incitamenten att stanna kvar som kund.

Om du sitter med en ansträngd budget rekommenderar Mikael att prioritera kontinuerlig kommunikation mot befintliga kunder och vara lyhörd med avseende till deras situation.

– Med Account Based Marketing kan du exempelvis digitalt upprätthålla dialogen med dina absolut viktigaste kunder. Styrkan grundar sig i möjligheten att kunna skräddarsy budskap och träffa precis rätt kund, oavsett media. Arbetssättet fungerar som ett bra substitut mot traditionella, fysiska säljprocesser – särskilt i dessa tider.

Mikael Owilli är VD på Borg & Owilli.

---

Philip Otter, Sales Manager på Contitude

– B2B företag med generellt långa säljcyklar har redan börjat märka av att det tar längre tid att komma till avslut med potentiella kunder. Vi pratar med våra kunder om detta och betonar att det nu är extra viktigt att arbeta långsiktigt med sin digitala marknadsföring.

Ingen vet idag exakt hur länge Coronakrisen kommer att hålla på och i vilken omfattning det kommer att påverka företagen och samhället i övrigt. Philip menar att det enda vi med säkerhet kan säga är att det kommer att finnas en tid efter Covid-19 och att vi redan nu behöver göra oss beredda för det.

– Det som vi anser ger bäst effekt över tid är SEO och Content och helst båda dessa i kombination. Vi ger våra kunder rådet att satsa extra på både SEO och Content. Nu är också ett fantastiskt tillfälle att vidareutveckla marknadsföringsstrategier med hjälp av automatiserade processer, målgruppslistor och analys av kundresor då många av oss nu faktiskt har lite mer tid att göra sånt arbete.

När de flesta kommer att vara nervösa och oroliga kommer ökad marknadsföring just nu att troligtvis medföra ett större utrymme att synas för de som vågar.

Contitude ger också sina kunder rådet att vara lite av contrarians, dvs. att gå mot strömmen. De anser att det är viktigt att våga vara modig och fortsätta med det man tidigare arbetat med eller till och med öka aktiviteten för den digitala marknadsföringen.

– När de flesta kommer att vara nervösa och oroliga kommer ökad marknadsföring just nu att troligtvis medföra ett större utrymme att synas för de som vågar. Vi anser att det kommer att ge ett extra bra försprång i förhållande till konkurrenter som inte gör samma satsning, säger Philip.

Tre snabba råd från Philip:

1. Fortsätt vara långsiktig och satsa på SEO och Content.
2. Var en contrarian och var modig när konkurrenterna är nervösa
3. Det kommer en tid efter Corona – se till att nu ta möjligheten och skaffa er ett försprång genom att våga fortsätta satsa på digital marknadsföring i olika former

Philip Otter är Sales Manager på Contitude.

---